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美容院の経営がうまくいかない3つの理由

壁3.「数字が苦手」の壁

「経営者は数字に強い必要がある」そうよく言われます。
その理由は、とてもシンプルなものです。ひとつおさらいをしましょう。

おさらい:経営者の仕事とは?

ビジョンを描き、計画を立て、実行・実現する=経営者の仕事

さて、数字に強い必要があるという理由は、簡単です。これ↑を成し遂げるためにどうしても必要なものが、数字だからです。

数字の重要性

経営とは究極的に言えば「経費よりも多くの収益を上げて利益を出すこと」です。
いくらの経費がかかっていて、いくら残っているのか、いくら投資に回せるのか、それがわからなければ倒産します。

数字は目標であり、現在地をつかむ指標であり、結果でもあります。
ここでいう数字とは、お金だけではありません。客数や稼働率、施術時間等、気をつけてみると身近に数字化できることがたくさんあることに気付きます。
数字化されると、今までは「今週はお客さんが少ないな~」とか、「最近あのお客さん来てないな~」とか、今まで感覚でしかなかった事柄が、定量的に見えてきます。

数字から読み取る能力があれば、現場に張り付いて一から十まで全て把握する必要がなくなってきます。この能力は多店舗展開のときに絶大な効果を発揮するというのは、言わずもがなでしょう。

サンプルケース:年商5,000万円の美容院を3店舗つくるのに必要な数字

目標が「1店舗の売上5,000万円の店舗を5年で都内に3店舗つくること」だとします。

まず、その姿を極めて具体的に、現実感のある数字で想像します。

単店舗で年5,000万円の売上を上げるには、単純計算で1ヶ月で417万円の売上が必要です。
美容師ひとりあたりの売上が月100万円の場合、4人必要です。残りは店販で補うとします。
客単価5,000円の場合、美容師ひとりあたり月200人の施術が必要です。

月20日として、1日に対応が必要な人数は10人。
顧客ひとりにかける時間が1時間であれば10時間必要です。

となると、年商5,000万円を目指すには、客単価5,000円ではきついことがわかります。

では、店販で底上げしようか、アシスタントが稼げるオプションサービスを売っていこうか、より高単価の施術を打ち出そうか、など、戦術が検討できる段階になるわけです。

そして、1店舗出店するのに、運転資金含め2,000万円必要だとします。

あと2店舗出店するのに、4,000万円必要になります。

耳が痛い話かもしれません。ですが最後まで聞いてください。

あなたの店舗の正確な客数を把握していますか?
月々の新規客数は?
主な客層と客層ごとの比率は?
定着した客数は?
リピート率は?
既存客の来店頻度は?
平均顧客単価は?
売り上げ・粗利の内訳は?
正確なキャッシュフローは?
店舗を維持する最低限の売り上げと売り上げの構成比率は?
店舗が1日にさばき切れるキャパシティは?

目標を立てていますか?
それは現実的な目標ですか?目標の数値的根拠は説明できますか?
今の達成率は何%ですか?

同業者の平均的な数値を知っていますか?
美容業における経営指標を知っていますか?

集客にかけている費用は?
各施策ごとの費用対効果は?
顧客獲得単価は?
顧客一人あたりの生涯顧客価値は?

いかがでしょう、きちんと数値で現状を把握していますか?
どんなに素晴らしいビジョン、理想像があったとしても、数字というわかりやすい指標がなければ、何をして良いか全くわからなくなるのです
多くの経営者が陥っている「何をして良いかわからない」状況は、まさにこの状況と言えます。

あと100万円売上を増やす方法

例えば、理想の美容院の売上に、あと100万円足りていないとすると、+100万円を達成するにはどうすれば良いでしょう?

「売上を上げる」と答えた方、では何でいくら上げれば良いでしょう?施策の組み合わせは無数にあります。
顧客単価を上げるのか、リピート率を上げるのか、来店サイクルを短くするのか、新規集客を強化するのか、方法は?DMを強化するのか、Webなのか、広告を使うのか、紹介されやすい制度をつくるのか、看板なのか…etc
効果的な手法を組み合わせて行きたいですよね。

効果の大小を評価できる唯一の方法、それが数字。

では実際にはどのように効果の大小を評価できるのでしょうか?
「感覚」では今までと変わりません。そこで「数字」です。

例えば、来てくれたお客さんに手書きのはがきを出すことで、再来率を上げる施策を企画したとします。
すると、それに費やすコスト(はがき代、切手代、人件費)の計算と、施策実行前後の再来率の計測さえできれば、施策の効果を測定できるわけです。
費用対効果が取れるとわかれば続ければ良いし、効果が弱いと思えば改善するという判断ができます。
このように、数字は経営者として強ければ強い方が有利なのです。

現状を数字で把握してはじめて、PDCA改善サイクルが回せます

やってもやっても先が見えないという状況は、真っ暗闇の中でここがどこかもわからず走り回っているようなものです。ゴールにたどり着くのは困難です。
数字で考えることで、主観を排除した客観的な経営ができるようになります。

> 美容MASを導入すれば、数字に強い経営参謀が得られます。

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